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空气净化行业数据化运营商业思考(业务篇)
空气净化行业数据化运营商业思考(业务篇)

我们如何才能做到懂客户的心呢?
       业务的意争分两个层面,一个是和客户的绝对关系,二是和竟争者的相对关系。

       客户是人,只有以真心换真心,以真诚换真诚,赢得了客户的信任,就会更好地建立起业务关系,这种真诚的付出,与客户的入心的沟通是一种绝对值,弄不得半点儿虚假。客户在产品和服务选择时,内心有一个平衡尺度,最终谁的权重分占比高,谁将赢得客户的“芳心”。因为客户能和业务人员沟通的时间非常有限,因此,需要业务人员在很短时间内能识别出客户的真正需求,同时能够引导客户的需求,这就需要心中有充足的预案,这些预案从哪里来?从经验实践和学习总结中来。
       业务人员除了要熟悉产品和服务体系以外,还有更重要的一点儿就是:用实事说话,即用设计的思想和用艺术的眼光,帮助户选择和创造一种品质生活。豆哥把它总结为三要素:
       一、专业的解决方案和服务体系介绍引导力
       每个公司都会有很多的项目和工程经验,要站在客户的角度进行系统的总结。基于新风的应用,我们可以把客户的房子定义为别墅级、复式和大平层级、大户型级、中小户型等。那么我们一定会有和这些户型类型对应的专业解决方案。把介绍产品转化为对应解决方案的介绍,通过解决方案对客户的引导,会把客户更快更准确引导到公司的产品和服务频道上来,最后再回归到产品和服务本身时,客户的关注度也会更“聚焦”起来。


 
       二、足的系统过程案例展示能力
       很多用户对于舒适环境、新风净化只是一个概念,此时,应用案例是对客户一个很好的表白和说明,告诉用户,和您一样有品味和追求的人正在使用我们的产品和服务。同时,通过全过程案例的展示,告诉客户我们的服务是靠谱的,进一步拉近与客户的距离。
       案例的提供和选择不是随意的,要达到展示的效果,案例一定是和用户需求对应的,除了房型大小的分类,对于场景化的分类和服务对象的分类也是一致的。如儿童房、主卧,针对老人的服务等。
案例更多在于平时项目中细节的积累,有意识地在做项目的过程中,多拍照片多记录,并把这些记录汇总分类应用起来。

       在拍照片时特意提醒一点一美感。很多人在自拍时很注意细节,在工作中拍照反而随意很多,案例照片也是一样,不需要美颜,但需要用艺术的眼光思考和记录美,因为你面对的是有品质追求的客户,它的精神消费层级相对是比较高的,需要在做业务中,通过细节提高品质的展示,从而达到现实和精神需求的统一。
       三、完美的数据结果星现能力
       有了好的解决方案和服务体系呈现,以及相对应的应用案例的展示,相对来说,已经是一个比较好的业务推荐,但是作为业务人员,要时刻记着,这个世界上你不是唯一存在的,你除了面对客户需求外,还要考虑竞争关系的存在,其它人是否有更好的方案、服务、报价来满足客户需求。这就需要我们作为业务跳出产品和服务本身来思考一下这个问题,如果我是客户,我是否更了解我的需求?现实中,很多客户的需求描述是模糊的,作为业务人员,需要把客户模糊的需求清晰化,更需求比用户更了解自己的应用需求,从而通过设计引领客户的需求实现。


 
       这时就要在大脑里,建立更多的场景化应用服务与结果呈现之间的对应关系,通过数据化思维,展示我们能呈现的结果,让客户对我们所提供的产品和服务放心。同时通过数据化的引导,进一步提升我们产品的应用价值,在议价方面,提供更多的数据参考和支撑。客户应用半个月之后,到客户家里做一次正式的回访,此次拜访不是形式和礼节上的回访,这次回访的意义重要程度不亚去接待一个新客户的诚肯度。回访的目的是了解服务满意度,客户应用体验交流,让客户形成更信任的关系,为口碑销售进行铺垫。去客户家里,除了正式的着装、合适的小礼物、还要带上一个客户运行使用分析报告,以及沟通反馈记录表,通过数据分析报告,和客户进行细致入微的沟通,会给客户留下深刻而准确的印象,同时把这个数据报告留给客户一份,那么在客户的亲朋好友有可能询问到他新风净化体验效果时,他有更多更准确的话语表达,形成更好的口碑传播效果。
      四、和客户的沟通中,更要关注用户需求
       前面我们详细分析了客户品质化生活现实需求,在和客户沟通的过程中,我们和客户之间进行需求准确的沟通,然后回归到产品和服务中来的时候,我们就和客户建立了深度的联系。不清楚的地方,请回到用户篇,完成客户需求到业务沟通的商业闭环,对此不在资述。

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